Pour les TPE et indépendants qui souhaitent développer une activité de formation et profiter des financements
Le domaine de la formation professionnelle, en France, est réglementé.
Dans ce cadre particulier, une transaction n'engage, en général, pas qu'un fournisseur et un client.
On distingue 5 parties prenantes : le commanditaire (le client, celui qui a le besoin), le financeur, l'organisme de formation (qui envoie ses légions de formatrices et formateurs), et le stagiaire.
On peut vendre directement à un particulier en B to B, ou à une entreprise, en B to C, directement. La prestation sera alors financée sur fonds propres. Elle devra tout de même s'inscrire dans le cadre évoqué plus haut.
On peut enfin vendre une formation, en ligne ou en présentiel, hors de ce cadre. Mais dans ce cas, il sera de bon ton de les appeler autrement : atelier, bootcamp, masterclass, etc.
De nombreux professionnels indépendants (consultants, coachs, thérapeutes, artisans ou commerçants) souhaitent développer une activité de formation, en complément de leur activité de base.
Nous parcourons dans cet article le "comment", donc le côté commercial (promotion et vente) du développement d'une activité de formation.
Comment vendre une prestation de formation
Mes prospects me parlent souvent de leur douleur principale, Qualiopi. ils estiment que l'obtention de cette certification est très difficile, et engendre des usines à gaz au niveau administratif.
Ils évoquent beaucoup moins le nerf de l'activité d'une très petite entreprise : trouver des clients. Mais je sais qu'au fond d'eux, ils le savent. C'est tout sauf facile.
A titre personnel, cela me cause beaucoup plus, mais alors beaucoup plus de stress que maintenir la certification Qualiopi. La raison en est très simple.
Je peux gérer mes obligations qualité avec mon cerveau automatique. Si je fais ce qu'il faut, et si je paye, je suis sûr d'obtenir un résultat, tout à fait sûr.
Avec les ventes, c'est complètement différent. Si je fais tout ce qu'il faut, et même si je paye (souvent très cher) les meilleurs vendeurs pour m'aider... Pas sûr que ça va marcher !
Là, je devrai faire appel à mes capacités d'adaptation, et progresser dans une démarche expérimentale. En gros, y aller à tâtons, jusqu'à ce que ça marche.
Le schéma ci-dessus vous montre les différentes possibilités (que je connais) de vendre une prestation de formation :
- En B to B (Business to business), c'est à dire aux entreprises, associations, etc.
- En B to C (Business to Customer), donc aux individus, financés CPF, AiF de France Travail) ou pas
Nous allons nous attarder sur ces différents aspects. Mais avant, je dois évoquer une chose importante, votre cible ! A qui voulez-vous proposer vos prestations ?
Le persona, votre cible commerciale privilégiée
Qui est votre cible, votre prospect ? Quels sont ses besoins, ses peurs, ses rêves, ses frustrations, ses motivations ?
Auprès de qui va-t-il chercher conseil ? Par qui est-il influencé ? Quelles sont les marques qu'il suit ? Que consomme t-il comme contenu ? Où est-il présent ? Pour y faire quoi ? Quand est-ce que je pourrais plus facilement lui parler ?
Quels sont les 5, 10, 20 problèmes auxquels il pense le soir avant de s'endormir ? Quel résultat attend-il concrètement ?
Comment achète t-il ses formations ? Quels sont ses formats préférés ? A quel effort (temps et finances) peut-il souscrire ? A quel moment peut-il se former, ou faire former ses collaborateurs ?
Quelle fonction exerce t-il ? Sous quel statut ? Souhaitera-t-il utiliser ses fonds propres ou des financements comme le CPF ? Est-il intéressé par l'obtention d'une certification reconnue (RS ou RNCP) ?
Répondre le plus précisément possible à ces questions vous permettra de mieux comprendre les canaux à utiliser :
- Intervenir en sous-traitance auprès d'autres organismes de formation
- Développer une activité de formation certifiée Qualiopi, pour toucher les entreprise, ou les particuliers financés par le CPF, France Travail
- Proposer des formations en ligne comme un influenceur
Le persona ne se construit pas qu'à partir d'hypothèses, vite fait sur un coin de bureau. Vendre demande de connaitre parfaitement sa cible, en l'étudiant.
Qui sont les financeurs de la formation professionnelle ?
Vous pouvez vous rappeler ces quelques grandes réalités :
Les OPCOs financent les salariés des entreprises avec différents dispositifs différents comme le plan de développement des compétences (ancien plan de formation) des entreprisees de moins de 50 salariés, l'alternance (apprentissage et professionnalisation). Ils peuvent aussi "abonder" le CPF des salariés dans le cadre du CPF coconstruit.
Chaque OPCO (il y en a 11), représente une ou plusieurs branches professionnelles. Dans ce cadre, ils proposent régulièrement des appels d'offre (marché publics), auxquels les prestataires de formation peuvent répondre, même les plus petits.
Les FAFs ou fonds d'Assurances Formation financent les indépendants. Il en existe 5. Par exemple le FIFPL pour la formation des professionnels libéraux.
Les FAF proposent aussi des appels à projet.
Le désormais très populaire CPF finance tous les actifs, France Travail les demandeurs d'emploi (avec par exemple l'aide individuelle de formation ou AIF), les Régions des dispositifs spécifiques comme le FSE+ (destiné en particulier à faire monter en compétences les publics les plus éloignés de l'emploi.
Aucun financement public ne sera possible si l'organisme de formation sollicité n'a pas la certification Qualiopi.
Pour être visible sur les sites des financeurs, il vous faudra inscrire votre offre de formation sur différentes plateformes en ligne :
- Les sites internet du CARIF OREF en Région
- Les sites des FAF : FIFPL, VIVEA, AGEFICE, FAFPM et FAFCEA
- Les sites des OPCO : UNIFORMATION, OPCO EP, AKTO, ATLAS, AFDAS, etc.
Un organisme de formation pourra par exemple choisir de vendre des formations à des diététiciennes, soit en les sollicitant directement sur LinkedIn, et en les renseignant sur la possibilité d'être financées par le FIFPL, soit en répondant aux appels d'offre de ce même financeur pour cette profession.
Certains consultent chaque année les critères de prise en charge des OPCO et des FAF, ainsi que les appels d'offre et redéfinissent leurs cibles en fonction.
Par exemple, Sylvie a constaté que les salariés des petits bureaux d'études (moins de 11 salariés) pouvaient bénéficier d'un financement annuel de 6000 € sur le plan de développement des compétences (en 2023), et a orienté sa stratégie commerciale en fonction.
Le meilleur moyen pour elle de toucher ces entreprises fut la prospection, via LinkedIn, ou directement au téléphone.
Autre exemple, Ali a choisi de collaborer avec le FAF AGEFICE sur sa "mallette du dirigeant" (appel d'offre).
Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Pour comprendre ce qu'est un tunnel de vente, il faut d'abord réfléchir à ce qu'on appelle l'expérience d'une personne qui passera du statut de persona, à celui de prospect, et enfin à celui de client.
Contrairement à ce qu'un entrepreneur de la formation croit, au moment où il se lance (parce qu'il est très enthousiaste, et c'est normal), personne ne le voit, ne le connait.
Première étape, le formateur devra se rendre visible de son persona. Il pourra choisir les réseaux sociaux, un stand physique sur un salon, le référencement naturel, un local avec pignon sur rue.
S'il n'est pas visible, et cela demande beaucoup d'énergie, tout s'arrête à cette étape.
Imaginons maintenant que vous réussissez à être visible, il faudra attirer l'attention du persona en publiant du contenu qui l'intéresse, en lui montrant votre expertise, en lui chuchotant l'idée que vous pouvez répondre à ses difficultés, l'aider à atteindre ses objectifs, à réaliser ses rêves.
Il vous voit, il vous connait, il lit votre contenu, mais vous ne le connaissez pas encore assez. L'objectif est maintenant de collecter ses coordonnées en lui demandant de s'inscrire à un concours, en lui proposant de télécharger un guide, en lui proposant une mini formation gratuite. Quand cette étape se passe en ligne, on utilise des "pages de capture"
Vous établissez alors une liste de prospects qualifiés. A ce stade, les personnes ont montré qu'elles sont intéressées par votre produit, et vous avez en votre possession leur adresse mail, à minima.
A l'étape suivante, vous sollicitez chaque personne de votre liste en lui envoyant des pages de vente, des promotions personnalisées, afin de solliciter une vente, ou un rendez-vous.
L'opération qui consiste à passer du statut de prospect, à celui de client, à travers l'acte d'achat, s'appelle le closing.
L'expérience client sera ensuite représentée par le parcours de la personne du moment où elle signe pour votre formation, jusqu'au moment où elle obtient sa certificat de réalisation.
Pour fidéliser le client, on pourra enfin lui proposer d'acheter d'autres formations, avec des avantages liés à son statut de client.
Voici un exemple où je suis aspiré dans un tunnel de vente LinkedIn :
- chaque matin, je passe quelques minutes sur mon fil d'actualité
- un jour je remarque un joli carrousel, avec du contenu de qualité sur l'ingénierie pédagogique pour des formations en ligne
- je décide de "suivre" le contenu de la personne
- plusieurs fois par semaine, je retrouve des post de la formatrice, le plus souvent de qualité. il m'arrive de plus en plus souvent de commenter les publications
- je finis par aller sur son profil et là, je vois que je peux télécharger un guide pour utiliser CANVA de manière professionnelle. Je m'inscris
- le lendemain, puis chaque semaine ensuite, je reçois une newsletter qui m'incite à m'inscrire à une formation pour créer du contenu de grande qualité pour une formation en ligne. A la troisième promotion, je craque et deviens client.
Dans le cadre de tunnels de vente numériques, notamment de vente de formations en ligne, les tunnels de vente sont automatisés.
La prospection des entreprises et des particuliers
Prospecter les particuliers
Aller directement prospecter les particuliers chez eux, acheter leurs coordonnées, faire du phoning... Beurk ! Beurk pour la personne qui ne vous a rien demandé, beurk pour vous qui allez essuyer un nombre affolant de déchet.
Et c'est normal !
Je suis pour la prospection de personnes qui se sont montré intéressées. Un certain nombre d'entreprises vous proposent de mettre votre catalogue de formation en ligne pour vous vendre ensuite des prospects qualifiés :
- MaFormation
- ICI Formation
- Top formation
- etc.
Lorsque vous vendez des formations éligibles au CPF, et que vous avez un partenariat avec un certificateur, vous pouvez aussi leur demander s'ils veulent (moyennant finances) vous apporter des leads.
Le "tarif moyen" d'un prospect aujourd'hui est d'environ 30 € HT.
Prospecter les entreprises
Acheter un fichier d'entreprise, avec les coordonnées des décideurs, ou faire vos recherches sur LinkedIn.
Faire du mailing ou des tentatives téléphoniques dans l'espoir de décrocher un rendez-vous, un entretien avec le décideur de l'entreprise.
Faire partie de réseaux fréquentés par ces mêmes décideurs, pour les rencontrer dans des circonstances plus "détendues".
Voilà les techniques utilisées par les consultants formateurs adeptes de la prospection des entreprises. Le mot d'ordre est le même que dans les autres formes de stratégies commerciales : persévérance, régularité, fréquence.
Un mot sur le bouche à oreilles
Je fais très souvent un jeu avec mes stagiaires. Je vous propose d'y jouer maintenant.
Je souhaite acheter une moto. Je vous donne 5 secondes pour imaginer la moto en question.
Alors ? Quelle moto avez-vous imaginée ? sûrement celle que vous voudriez, ou encore celle que vous avez associée avec l'image que vous vous faites de moi.
Dans les 2 cas, sûrement pas la moto que je cherche moi. Alors que se passe t-il dans ce cas ? Peut-être allez vous penser à moi si vous voyez une moto à vendre dans les prochains jours... Et ça s'arrêtera là.
Par contre, imaginons un discours différent.
Je vous dis que je cherche un scooter Vespa, dans les 2000 €, d'occasion, pour aller faire le tour de la corse avec des amis l'été prochain, et que j'ajoute que c'est très important pour moi !
Alors peut-être que certains d'entre vous vont m'aider à chercher ce que je trouve !
C'est la même raison qui nous pousse à avoir un pitch d'entreprise particulièrement rôdé. S'il est bien fait, et que les gens y croient (toutes les personnes que vous croisez, y compris lors d'un réveillon de Noël), alors, ils partageront votre message.
Moi c'est Philippe, je vous aide à devenir formateur, à créer un organisme de formation, ou encore à vendre vos formations en ligne, grâce à des formations courtes, certifiantes, éligibles au CPF. je vous accompagne ensuite gratuitement jusqu'à l'atteinte de vos objectifs.
La seconde option, pour le bouche à oreilles, c'est quand vos clients satisfaits deviennent vos meilleurs ambassadeurs. Vous pouvez aussi encourager ce phénomène avec des méthodes d'affiliation. Si un de vos client vante votre produit (parce qu'il en est satisfait) auprès d'une personne, et que cela se finit par une vente, alors il reçoit une contrepartie à négocier.
Ressources gratuites
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