Comment vendre une prestation de formation
Le milieu de la formation professionnelle a ceci de particulier qu'une transaction n'engage pas qu'un fournisseur et un client, mais 4 parties intéressées au moins : le commanditaire (le client, celui qui a le besoin), le financeur, l'organisme de formation (qui envoie ses légions de formatrices et formateurs), et le stagiaire. De nombreux professionnels indépendants souhaitent pouvoir bénéficier de ce système et vendre une ou plusieurs prestations de formation.
Nous parcourons dans cet article les différentes voies et possibilités pour les indépendants de devenir organisme de formation, ou de vendre leur formation en sous-traitance.
Vendre une action de formation grâce à la sous-traitance
C'est le moyen le plus simple de tester ou de proposer ses actions de développement des compétences. Cela se fera par l'intermédiaire d'un organisme de formation qui travaille dans votre domaine d'activité et qui mettra en relation les besoins de ses clients propres avec votre expertise et les prestations que vous avez travaillées.
C'est clair que cela crée un intermédiaire, mais vous n'aurez pas à trouver les clients. Les obligations administratives sont moindres et il vous suffira de conclure quelques contrats qui pourront amener à une relation de confiance dans la durée.
Les avantages : jusque récemment, moins de démarches administratives, juste le NDA (numéro de déclaration d'activité), et l'obligation de prouver que vous veillez à vous former vous-même chaque année. Mais depuis septembre 2023, c'est tombé ! Les formatrices indépendantes qui sous-traitent au CPF devront avoir la certification Qualiopi, sauf si elles restent en micro-entreprise. Boum !
Le piège : travailler avec des "vautours", qui vous paieront à des tarifs très bas, par exemple 25 €/h pour des formations en marketing digital.
Le candidat idéal à la sous-traitance : la personne qui ne veut pas "s'embêter" avec l'administratif, la débutante, le salarié qui veut se tester en formation
Je viens par exemple, sur mon secteur géographique, de proposer une de mes formations (oui oui, entièrement à moi), dans une relation de confiance avec l'organisme B-For à Epinal. La formation a commencé dans un super esprit et j'ai passé une journée très agréable, avec des stagiaires motivés et intéressants, et un accueil au top de Stéphanie et Anne-Laure.
Comment vendre une prestation de formation aux entreprises
Pour être tout de suite très clair avec vous, je ne parlerai pas ici des dispositifs de l'alternance (apprentissage ou professionnalisation), utilisés de façon exceptionnelle par les indépendants.
Le financement des prestations que nous pouvons vendre à une entreprise peut être assuré principalement de 3 manières :
- Sur fonds propres, les entreprises consacrant en moyenne environ 2.7 % de leur masse salariale brute à la formation de leurs salariés
- Sur le plan de développement des compétences (ancien plan de Formation), financé par les OPCOs pour les entreprises de moins de 50 salariés)
- Par un dispositif appelé FNE, né de la crise du Covid, à la base destiné à former les salariés en chômage partiel. En 2023, le FNE formations ne servira qu'au financement de prestations destinées aux transitions écologiques, numériques, énergétiques, ainsi qu'à la préparation des JO de Paris
Afin de toucher les établissements de plus ou moins de 50 salariés, la marche à suivre peut être la suivante :
- Définir sa cible
- Acheter un fichier d'entreprise
- Qualifier le fichier par une campagne téléphonique ou une stratégie sur LinkedIn
- Obtenir des rendez-vous
- Conclure une affaire
Les avantages :
- Les formations ont lieu en Intra, c'est-à-dire dans l'entreprise ou à distance avec les salariés. Un seul dossier
- La marge est très bonne (le bénéfice est en général deux fois supérieur à la sous-traitance) et les tarifs sont négociés à la journée.
- Pas besoin d'être certifié Qualiopi pour vendre sur fonds propres
Le piège : Vouloir éviter la certification Qualiopi. Même si pas obligatoire, les entreprises pourront exiger ce gage de qualité pour leurs fournisseurs de prestations de développement des compétences.
Le candidat idéal à la vente aux entreprises : les experts RH ou Lean Management
Comment vendre une formation aux demandeurs d'emplois
Parmi la population des demandeurs d'emploi, j'ai identifié 3 catégories de projets motivant le recours à des formations :
- Le projet de reconversion : la personne a recours le plus souvent à une prestation de réflexion autour de ses compétences (Bilan de compétences, conseil en évolution professionnelle, dispositifs spécifiques Pôle Emploi, etc.), suivi d'un projet de formation à un nouveau métier
- Le projet de reprise ou création d'entreprise : le porteur de projet a recours à des formations à l'entrepreneuriat (financement direct CPF, et dispositifs particuliers (chèques CREA, contrats PACE en couveuse ou coopératives), et au métier choisi.
- La spécialisation ou la formation aux compétences transversales : l'individu choisi de monter en compétences tout en restant dans son domaine d'expertise
Le financement le plus courant pour les formations qu'un formateur indépendant vendra à un demandeur d'emploi est l'AiF (Aide individuelle de Formation).
Avantages
: les financements sont accordés assez facilement pour des projets sérieux et des sommes inférieures à 2000 €
Pièges
: le dossier administratif pour une AiF est complexe
Candidat idéal
: formatrice ou formateur en insertion, conseiller en bilan de compétences, formateur à la création d'entreprise.
Le bilan de compétence ainsi que la formation à la création reprise d'entreprise sont directement éligibles au CPF (si Qualiopi bien sûr !)
Comment vendre une action de formation à des indépendant(e)s
Les travailleurs non salariés ont recours à la formation professionnelle pour eux-mêmes, lorsqu'ils décident de régler les problèmes qu'ils rencontrent ou les projets qu'ils lancent grâce à l'acquisition de nouvelles capacités. Les actions sont alors possiblement financées par leur Fond d'Assurance Formation (FAF). Alors qu'on compte aujourd'hui 11 OPCO (Opérateurs de Compétences), répartis par branches professionnelles pour les salariés, on dénombre 5 FAF pour les indépendant(e)s : le FiFPL pour les professionnels libéraux, le FAFCEA pour les commerçants et artisans, l'AGEFICE pour les prestataires de service, le FAFPM pour les professions médicales, VIVéA pour les agriculteurs.
Avantages : la motivation intense des indépendants pour réussir leur formation
Pièges : exigence importante de résultats, faiblesse des montants accordés par les FAF
Mon conseil : à consommer avec modération, sauf à devenir partenaire du FAF, par exemple pour la mallette du dirigeant proposé par l'AGEFICE
Comment vendre une prestation de formation au CPF
Est-ce possible pour un(e) indépendant(e) ?
C'est le projet de nombreux entrepreneur(e)s et porteuses de projets de proposer au moins une formation éligible au compte personnel de formation.
Pourquoi ?
Parce que la transaction se fait directement entre un client particulier et l'organisme de formation.
Parce que n'importe quel financeur (OPCO, entreprise, Pôle Emploi...) peut abonder (créditer) le CPF d'un individu.
Parce que le dossier administratif est simple et efficace.
De nombreux "magouilleurs" et autres "vautours" ont d'ailleurs été attirés par ce dispositif et le polluent encore, même si les choses s'améliorent dernièrement.
Bref, vendre une prestation de formation au CPF, c'est le pied quand on est indépendant. Bien sûr ce n'est pas si facile car il faut répondre aux nombreux critères qualité du référentiel national RNQ (Qualiopi), obtenir des partenariats avec des organismes certificateurs ou déposer sa propre certification auprès de France Compétences, ou encore traverser le piège de la nouvelle inscription sur EDOF depuis octobre 2022. Mais le jeu en vaut la chandelle !
Avantages : marge importante, simplicité administrative, contact direct avec l'acheteur
Piège : croire qu'avoir une formation certifiante éligible CPF dispense d'une stratégie commerciale importante
Candidat idéal : infopreneur, formatrice en langues, formateur en bureautique
Pour quelle démarche commerciale ?
Nous avons développé plus haut la stratégie pour toucher commercialement les entreprises, ce qui s'applique aussi aux travailleurs non salariés.
Pour les demandeurs d'emploi ou le CPF, la démarche est la même :
- Être présent sur les sites appropriés (Kairos pour Pôle Emploi, EDOF pour le CPF)
- Avoir une démarche qui touche l'individu, donc le particulier
Je n'évoquerai pas ici le recours aux campagnes téléphoniques via un centre d'appel qui n'est pas très adaptée aux indépendants, et interdite dans le cadre du CPF. Je n'évoquerai pas non plus la prospection terrain bien plus délicate qu'avec les entreprises. Je signale tout de même l'intérêt d'une présence sur les forum locaux de l'emploi qui reste une bonne occasion de rencontrer prospects et institutionnels.
selon l'observatoire de la formation professionnelle de Centre Inffo 2023, publié en février 2024, les actifs français recherchent leurs formations de la manière suivante :
- 1/3 des actifs directement sur Google
- 1/3 des actifs sur les sites spécialisés dans la formation
- 1/3 via leur réseau physique ou numérique (réseaux sociaux)
Alors, qu'est-ce qui fonctionne ?
- Le référencement payant SEA sur Google ou Facebook : par campagnes successives au cours d'une même année, vous pouvez avoir recours à l'achat de clics, ce qui vous permet d'être mis en avant sur des mots clés choisis, avec une annonce (Ads). Vous apparaissez donc en tête des recherches du principal moteur de recherche grâce à Google Ads, ou avec des annonces sur le réseau social le plus usité encore grâce à Facebook Ads. D'après les spécialistes que j'ai interrogés, sous 500 € par mois d'investissement, il ne se passe pas grand chose
- Le référencement Naturel SEO : C'est un travail quotidien destiné à faire apparaitre pages et articles de votre site web sur la première page des moteurs de recherche (Google en tête)
- Les réseaux sociaux : d'après BDM, les réseaux sociaux préférés des Community Managers sont aujourd'hui Instagram, LinkedIn et Facebook.
Le formateur ou la formatrice indépendant(e) pourra donc utiliser les techniques du marketing :
- Avoir une vitrine professionnelle (LinkedIn, site internet)
- Créer du contenu en relation avec la "douleur" du persona marketing, pour être visible (LinkedIn, Instagram, blog, podcast, chaine Youtube) et favoriser un maximum de trafic
- Mettre en œuvre des tunnels de vente (ne sert à rien en l'absence de trafic)
Je suis Philippe et je vous aide à développer l'activité de votre organisme grâce à des formations certifiantes.
